Le soutien aux équipes terrain peut prendre plusieurs formes. Cependant, la clé de voûte reste le manager de proximité qui a un rôle essentiel à jouer dans cette démarche, ainsi que le souligne Eric Malabat, coach-formateur (lire ci-dessous). Si ce rôle est bien rempli, l'équipe terrain se trouve déjà sur de bons rails. Yannick Pedrono, responsable région chez Végam (Ille-et-Vilaine), depuis une dizaine d'années, anime une équipe de quinze technico-commerciaux. De la formation « management motivationnel par le coaching » qu'il a suivie au cours de l'année 2011, il en a tiré un enseignement essentiel : encourager régulièrement ses hommes en mettant en lumière leurs progrès. « Et ce, même si les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous », constate le responsable région.
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Un challenge pour les managers de proximité Coacher l'équipe terrain pour la booster
Valoriser régulièrement les techniciens et être à leur écoute sont à la base de tout accompagnement d'une équipe terrain. La coacher ou la faire coacher ajoute une dimension qui peut permettre de lever les points d'achoppement et redonner confiance.
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Mathieu Callard